Как Mill заключила сделку с Amazon и Whole Foods

Mill, возможно, начал с домашних хозяйств, но соучредитель и генеральный директор Мэтт Роджерс говорит, что стартап по переработке пищевых отходов давно стремился выйти на коммерческих клиентов.

«Это было частью нашего плана с момента подготовки презентации для раунда Series A», — сказал Роджерс в интервью TechCrunch.

Теперь, после заключения официального соглашения с Amazon и Whole Foods, планы компании получать прибыль от обработки чужих пищевых отходов стали более публичными.

Whole Foods внедрит коммерческую версию контейнера для пищевых отходов Mill в каждом из своих продуктовых магазинов начиная с 2027 года. Контейнеры будут измельчать и обезвоживать отходы из отдела свежих продуктов, снижая дорогостоящие сборы за вывоз на свалку, а также предоставляя корм для производителей яиц компании. Оба этих направления сокращают накладные расходы компании.

Одновременно контейнеры Mill будут собирать данные, чтобы помочь Whole Foods понять, что именно выбрасывается и почему, что позволит ритейлеру еще больше контролировать расходы. «В конечном счете, наша цель — не только сделать их операции по обращению с отходами более эффективными, но и двигаться вверх по цепочке, чтобы они действительно выбрасывали меньше еды», — сказал Роджерс.

Компания начала продавать контейнеры для пищевых отходов домашним хозяйствам несколько лет назад. Как и следовало ожидать от команды, создавшей термостат Nest, устройства хорошо спроектированы и — если использовать клише Кремниевой долины — ими приятно пользоваться. Моим детям понравились контейнеры во время тестирования первого и второго поколения.

«Начать с потребительского сегмента было очень осознанным решением, потому что вы строите доказательную базу, собираете данные, формируете бренд, лояльность», — сказал Роджерс. Многие сотрудники команды Whole Foods уже использовали Mill у себя дома, когда две компании начали переговоры.

«На самом деле это своего рода наша стратегия корпоративных продаж», — продолжил Роджерс. — «Мы ведем переговоры с высшим руководством наших потенциальных клиентов, и если у них еще нет Mill дома, мы предлагаем: ‘Попробуйте Mill дома, посмотрите, что думает ваша семья’. Это безотказный способ заинтересовать людей».

По словам Роджерса, стартап начал переговоры с Whole Foods примерно год назад. В последующие месяцы Whole Foods протестировал потребительскую версию в некоторых своих магазинах. Mill использовал отзывы Whole Foods для доработки своей коммерческой модели.

Однако то, что помогло заключить сделку, — это способность Mill выявлять пищевые отходы до того, как они станут отходами. Mill разработал ИИ, который с помощью различных датчиков определяет, должна ли пища, попавшая в контейнер, еще оставаться на полке. Минимизация «усушки» — отраслевой термин для обозначения потерь продаж из-за отходов или краж — может дать ритейлерам преимущество на жестком рынке.

По словам Роджерса, ключевую роль сыграли достижения в области больших языковых моделей. Когда он и соучредитель Mill Гарри Танненбаум работали в Nest, десяткам инженеров и «бюджету Google» потребовался более года, чтобы научить камеры Nest распознавать людей и посылки. С новыми LLM Mill понадобилось всего несколько инженеров и гораздо меньше времени, чтобы добиться лучших результатов, отмечает Роджерс, добавляя: «ИИ — это огромный драйвер».

Использование ИИ позволило Mill быстрее выпустить коммерческую версию, диверсифицировать клиентскую базу и источники дохода.

«Если у вас бизнес с одним каналом и одним клиентом, вы уязвимы», — сказал Роджерс. — «Я вырос в Apple во времена iPod», — добавил он. — «Apple тогда был бизнесом на одной ноге. iPod составлял около 70% дохода компании. Именно поэтому мы занялись iPhone. Стив [Джобс] очень настаивал на iPhone, потому что опасался, что такие компании, как Motorola, которые тогда работали над смартфонами, начнут отбирать у нас долю рынка iPod, и это нас погубит. Нам нужно было создать еще одну опору».

И, похоже, Mill не собирается останавливаться на достигнутом. Роджерс сообщил, что компания также работает над развитием муниципального направления бизнеса.

«Мы продолжаем добавлять новые опоры и увеличивать разнообразие бизнеса», — сказал он.