Como a Mill fechou o acordo com a Amazon e a Whole Foods

A Mill pode ter começado com residências, mas o cofundador e CEO Matt Rogers diz que a startup de resíduos alimentares sempre aspirou expandir para clientes comerciais.

“Isso faz parte do nosso plano desde o nosso deck da Série A”, disse Rogers ao TechCrunch.

Agora, com um acordo oficial fechado com a Amazon e a Whole Foods, o plano da empresa de lucrar lidando com resíduos alimentares de terceiros se tornou um pouco mais público.

A Whole Foods irá implementar uma versão em escala comercial da lixeira de resíduos alimentares da Mill em cada uma de suas lojas a partir de 2027. As lixeiras irão triturar e desidratar resíduos do setor de hortifrúti, reduzindo taxas caras de aterro sanitário e também fornecendo ração para os produtores de ovos da empresa. Ambas as ações reduzem os custos operacionais da empresa.

Ao mesmo tempo, as lixeiras da Mill irão coletar dados para ajudar a Whole Foods a entender o que é desperdiçado e por quê, ajudando o supermercado a controlar ainda mais os custos. “No final das contas, nosso objetivo não é apenas tornar as operações de resíduos deles mais eficientes, mas também atuar de forma preventiva para que eles realmente desperdicem menos comida”, disse Rogers.

A empresa começou a vender lixeiras de resíduos alimentares para residências há alguns anos. Como era de se esperar de uma equipe que criou o termostato Nest, os dispositivos são bem projetados e — para usar um clichê do Vale do Silício — podem ser um prazer de usar. Meus filhos se divertiram com as lixeiras enquanto testavam a primeira e a segunda gerações.

“Começar pelo consumidor foi muito intencional porque você constrói os pontos de prova, constrói os dados, a marca, a lealdade”, disse Rogers. Muitos membros da equipe da Whole Foods já usavam a Mill em suas casas quando as duas empresas começaram a conversar.

“Na verdade, esse é meio que o nosso plano de vendas para empresas”, continuou Rogers. “Conversamos com a liderança sênior de vários dos nossos clientes ideais e, se eles ainda não têm a Mill em casa, dizemos: ‘Ei, experimente a Mill em casa, veja o que sua família acha.’ É uma maneira infalível de empolgar as pessoas.”

A startup começou a conversar com a Whole Foods há cerca de um ano, disse Rogers. Nos meses seguintes, a Whole Foods testou a versão para consumidores em algumas de suas lojas. A Mill usou o feedback da Whole Foods para aprimorar seu modelo comercial.

Mas o que ajudou a fechar o acordo foi a capacidade da Mill de identificar o desperdício de alimentos antes que ele acontecesse. A Mill desenvolveu uma IA que usa uma variedade de sensores para determinar se o alimento que entra na lixeira ainda deveria estar na prateleira. Minimizar o “shrink” — termo do setor para vendas perdidas por desperdício ou roubo — pode dar aos supermercados uma vantagem em um mercado altamente competitivo.

Avanços em grandes modelos de linguagem foram fundamentais, disse Rogers. Quando ele e o cofundador da Mill, Harry Tannenbaum, estavam na Nest, foram necessários dezenas de engenheiros e um “orçamento Google” por mais de um ano para treinar as Câmeras Nest a reconhecer pessoas e pacotes. Com os novos LLMs, a Mill precisou de apenas alguns engenheiros e muito menos tempo para entregar resultados superiores, segundo Rogers, que afirmou que “IA é um grande facilitador”.

O uso de IA permitiu que a Mill entregasse uma versão comercial mais rapidamente, diversificando sua base de clientes e fonte de receita.

“Se você é um negócio de canal único, cliente único, você é frágil”, disse Rogers. “Cresci na Apple durante a era do iPod”, disse ele. “Na época, a Apple era um negócio de uma perna só. O iPod representava cerca de 70% da receita da empresa. Foi por isso que fizemos o iPhone. Steve [Jobs] nos pressionou muito no iPhone porque ele estava preocupado que empresas como a Motorola — que estavam trabalhando em smartphones na época — começassem a tomar nosso mercado de iPod e isso nos esmagasse. Precisávamos construir outra perna para o banco.” 

E parece que a Mill não terminou de adicionar pernas ao seu banco figurativo. Rogers disse que também está trabalhando para construir um negócio municipal.

“Continuamos adicionando mais pernas ao banco e trazendo mais diversidade para o negócio”, disse ele.