Jak Mill sfinalizował umowę z Amazon i Whole Foods

Mill może i zaczęło od gospodarstw domowych, ale współzałożyciel i CEO Matt Rogers mówi, że startup zajmujący się odpadami spożywczymi od dawna aspiruje do rozszerzenia działalności na klientów komercyjnych.

„To było częścią naszego planu od czasu prezentacji Series A,” powiedział Rogers dla TechCrunch.

Teraz, po oficjalnym zawarciu umowy z Amazon i Whole Foods, plan firmy dotyczący czerpania zysków z obsługi odpadów spożywczych innych osób staje się bardziej publiczny.

Whole Foods wdroży komercyjną wersję pojemnika na odpady spożywcze Mill w każdym ze swoich sklepów spożywczych począwszy od 2027 roku. Pojemniki będą mielić i odwadniać odpady z działu produktów świeżych, zmniejszając kosztowne opłaty za składowanie odpadów, a jednocześnie dostarczając paszę dla producentów jaj firmy. Oba te działania obniżają koszty ogólne firmy.

Jednocześnie pojemniki Mill będą zbierać dane, które pomogą Whole Foods zrozumieć, co i dlaczego jest marnowane, pomagając detalistom jeszcze bardziej kontrolować koszty. „Ostatecznie naszym celem nie jest tylko usprawnienie ich operacji związanych z odpadami, ale także działanie u źródła, aby faktycznie marnowali mniej jedzenia,” powiedział Rogers.

Firma zaczęła sprzedawać pojemniki na odpady spożywcze gospodarstwom domowym kilka lat temu. Jak można się spodziewać po zespole, który stworzył termostat Nest, urządzenia są dobrze zaprojektowane i — używając stereotypu z Doliny Krzemowej — mogą być przyjemne w użyciu. Moje dzieci były zachwycone pojemnikami podczas testowania pierwszej i drugiej generacji.

„Rozpoczęcie od konsumentów było bardzo celowe, ponieważ budujesz dowody skuteczności, dane, markę, lojalność,” powiedział Rogers. Wielu członków zespołu Whole Foods już korzystało z Mill w swoich domach, gdy obie firmy zaczęły rozmawiać.

„To właściwie nasza strategia sprzedaży dla przedsiębiorstw,” kontynuował Rogers. „Rozmawiamy z wyższym kierownictwem u naszych różnych idealnych klientów, a jeśli jeszcze nie mieli Mill w domu, mówimy: ‘Hej, wypróbuj Mill w domu, zobacz, co myśli Twoja rodzina.’ To pewny sposób na wzbudzenie entuzjazmu.”

Startup rozpoczął rozmowy z Whole Foods około rok temu, powiedział Rogers. W kolejnych miesiącach Whole Foods testowało wersję konsumencką w niektórych swoich sklepach. Mill wykorzystał opinie Whole Foods do udoskonalenia swojego modelu komercyjnego.

Jednak tym, co pomogło przypieczętować umowę, była zdolność Mill do wykrywania odpadów spożywczych zanim zostaną zmarnowane. Mill opracował AI, które wykorzystuje szereg czujników do określenia, czy jedzenie, które trafia do pojemnika, powinno nadal znajdować się na półce. Minimalizowanie „shrink” — branżowego określenia na straty sprzedaży spowodowane marnotrawstwem lub kradzieżą — może dać detalistom przewagę na bezwzględnym rynku.

Postępy w zakresie dużych modeli językowych były kluczowe, powiedział Rogers. Gdy on i współzałożyciel Mill Harry Tannenbaum pracowali w Nest, potrzeba było dziesiątek inżynierów i „budżetu Google”, by przez ponad rok nauczyć kamery Nest rozpoznawać ludzi i paczki. Dzięki nowym LLM, Mill potrzebował tylko kilku inżynierów i znacznie mniej czasu, aby osiągnąć lepsze rezultaty, według Rogersa, który powiedział, że „AI to ogromny czynnik umożliwiający rozwój.”

Wykorzystanie AI pozwoliło Mill szybciej dostarczyć wersję komercyjną, dywersyfikując bazę klientów i źródła przychodów.

„Jeśli jesteś firmą działającą w jednym kanale, z jednym klientem, jesteś kruchy,” powiedział Rogers. „Dorastałem w Apple w erze iPoda,” powiedział. „Apple w tamtym czasie było firmą opartą na jednym filarze. iPod stanowił około 70% przychodów firmy. To był powód, dla którego stworzyliśmy iPhone’a. Steve [Jobs] bardzo mocno naciskał na iPhone’a, ponieważ obawiał się, że firmy takie jak Motorola — które wtedy pracowały nad smartfonami — zaczną odbierać nam rynek iPoda i to nas zniszczy. Musieliśmy zbudować kolejny filar.” 

I wydaje się, że Mill nie skończył jeszcze dodawać kolejnych filarów do swojej metaforycznej konstrukcji. Rogers powiedział, że pracują również nad rozwojem działalności na rzecz samorządów.

„Kontynuujemy dodawanie kolejnych filarów i zwiększamy różnorodność biznesu,” powiedział.